تحليل السوق
بسبب تعدد الشركات، وانتهاج أغلب دول العالم النهج الاقتصادي الرأسمالي المفتوح اشتدت المنافسة وأصبح من الضروري للجميع فهم من سيتعاملون معه لإرضائه وتلبية رغباته للفوز به، لتظهر بعدها مصطلحات ومفاهيم جديدة على غرار (شخصية المشتري، الجمهور المستهدف، تحسين تجربة المستخدم). فما هو تحليل السوق؟
تحليل السوق: هو تقييم كلي وشامل للسوق المرتبطة بمجال نشاط الشركة، وهو أحد عناصر دراسة جدوى المشروعات، وقد يكون في بعض الأحيان خطوة سابقة له، أو خطوة لاحقة من أجل اقتحام أسواق جديدة أو تطوير منتجات معينة. ويشمل هذا التقييم عدة جوانب أهمها (حجم السوق المستهدف، شرائح العملاء المحتملين، دراسة المنافسين).
تحليل السوق
هو عملية جمع المعلومات حول السوق داخل مجال العمل، ويدرس تحليل للمنافسين في السوق وما يجعل الفئة المستهدفة لمشروعات هم عملاء محتملين لمشروع الشركة.
قد يبدو تحليل السوق معقدًا، ولكنَّه ضرورياً إذا كنت تريد أن تقود عملك في اتجاه النجاح ورغم أنّ تحليل السوق قد يبدوا للبعض عملية معقدة نوعًا ما، إلا أنّه ضروري جدًا لفهم السوق المستهدف وشريحة الجماهير المستهدفة وباقي العناصر الأخرى، وفي الحقيقة يمكن لأي صاحب عمل إجراء تحليل السوق بنفسه من خلال (عملية تحليلية للبيانات المتوفرة حول السوق المستهدف) باستخدام أساليب رياضية إحصائية وأخرى استقرائية.
أهداف تحليل السوق
إن الهدف من تحليل السوق هو رفع وتيرة وضعية النشاط التجاري للشركات التسويقية، وتعزيز القدرة على المنافسة، وخدمة العملاء المحتملين أو الفعليين بأحسن طريقة. وهذا يحقق بدوره الأهداف التالة:
- اظهار وتبيان مدى الخبرات في السوق.
- تقدير قيمة المبيعات بكفاءة ما يُتيح تحديد الميزانية المناسبة للعمل.
- تحسين جودة المنتجات والخدمات، مع تحسين معدلات التحويل.
- تحسين كفاءة عملية صنع القرارات وتحديد الرؤى والتصورات المستقبلية.
- الوصول إلى أمثل خطة تسويقية ممكنة، تكون دقيقة الاستهداف وغير عشوائية أو عامة.
- خلق ميزة تنافسية للتفوق على المنافسين والبقاء في الريادة، وهذا يسمى بـ (التحليل التنافسي).
- فهم أعمق لفئة الجماهير المستهدفة بعد تحديدها، خاصةً الشق المتعلق برغباتهم وتطلعاتهم.
- زيادة أرباح الشركة وهذه أحد الفوائد الغير مباشرة التي في الحقيقة تصب فيها أغلب الوظائف الحيوية للشركة.
- تحديد مواطن القوة والضعف والفرص والتهديدات للعمل، وتفادي تضييع الوقت والجهد والمال في عمليات أو توسعات لا معنى لها.
- تقييم الأداء ومردودية النشاطات، وتحديد أخطاء الماضي تفاديًا من الوقوع فيها مرة أخرى وتصحيح وتعديل ما يتطلب ذلك، والحفاظ على المكتسبات، وإلغاء وشطب ما ينبغي إلغاءه.
لا تقتصر فوائد إجراء تحليل السوق على المراحل المتأخرة من المشروعات والأعمال، بل يُعدّ تحليل السوق جزءًا من نموذج العمل التجاري ودراسة الجدوى، ولا يرتبط بمرحلة زمنية معينة من عمر الشركة. يُفضل إجراء بحوث السوق بشكل دوري حسب الحاجة كل “سنة أو سنتين…” من أجل مواكبة التطورات الحاصلة في بيئة السوق والعمل وتكنولوجيا المعلومات.
اقرأ الآن: ما لا تعرفه حول ادارة صفحات مواقع التواصل الاجتماعي
خطوات تحليل السوق
إن عملية تحيل السوق ليست معقدة، وإنما تتطلب فقط جهودًا بحثية ووقتًا مخصصًا لذلك، وعمومًا يمكن القول أنّ المتفق عليه في مجال ريادة الأعمال هو وجوب المرور على هذه الخطوات التالية:
أولًا: تحديد الهدف المراد تحقيقه في تحليل السوق
يجب تحديد جميع الدوافع التي تدفع الشركات لدراسة السوق. على سبيل المثال، هل تستهدف تحقيق أهداف خارجية متعلقة أكثر بالسوق أو داخلية مؤسسية؟ أم كليهما معًا، وهذه الأهداف تكون أهداف خارجية، وأهداف داخلية.
أهداف خارجية
مثل تحديد المنافسين ودراسة نِقَاط قوتهم وضعفهم واستغلالها، أو تحديد من هم العملاء المحتملين المراد استهدافهم، أو تحضير مِلَف شامل وقوي لإقناع الجهات التي ترغب في الاقتراض منها أو جذبها للاستثمار.
أهداف داخلية
مثل تحسين أحد الوظائف الداخلية للشركة كعملية (الإنتاج أو التسويق أو التنبؤ بالمبيعات أو تحسين السيولة المالية).
ثانيًا: وضع مخطط تفصيلي حول مراحل العمل
ومعناه أن تكون دقيقًا في توصيف مراحل عملك منذ أن بدأ: أين كان وأين وصل أي اليوم وإلى أين يتجه؟ وستحتاج في هذا إلى كل البيانات السابقة المتعلقة بعملك والبيانات الحالية لقياس حجم المبيعات السابقة مثلًا، وحجم العمليات الحيوية الداخلية، وغيرها مما له عَلاقة بقياس منحنى نمو الأعمال، ثم التنبؤ المستقبلي لاستشراق المستقبل ووضع رؤية خاصة، كل هذا سيُسهل عليك لاحقًا الآتي: جذب المستثمرين وإقناعهم. اكتساب مِيزة تنافسية.
ثالثًا: تحديد العملاء المحتملين
ونقصد بهم الجمهور المستهدف الذي سيتم التعامل معه، أي المُرشحين لاقتناء منتجاتك أو الاستفادة من خدماتك، الذي يُفترض أن يكونوا على نطاق استهداف ضيق وليس مفتوح.
1. النطاق الجغرافي
2. الجانب الديموغرافي
3. الجانب التقني
4. السِمات الشخصية
5. السِمات السلوكية
6. مراقبة منافسيك
اقرا الآن: أنواع المواقع الالكترونية
رابعًا: مخطط التحليل التنافسي
ينظر من خلال المخطط إلى عدد المنافسين، نوع نشاطاتهم، نطاق انتشارهم، ترتيبهم بعد ذلك على أساس المنافسة المباشرة وغير المباشرة، تحليل سلوكياتهم في السوق وردود أفعالهم، وأخيرًا محاولة تحديد نِقَاط قوتهم وضعفهم والفرص المتاحة أمامهم والتهديدات التي قد تعترضهم.
خامسًا: حلّل البيانات التي جمعت
البيانات التي جمعت في تحليل السوق هي الحليف الاستراتيجي في رحلة إجراء تحليل السوق، وكلما كانت متوفرة بكثرة، تم الحصول على أفضل نتائج وأدق. بعد جمع البيانات يجب التحقق من الآتي:
- ليست قائمة على العاطفة أو التحيّز.
- دقيقة ومفصلة أكثر من كونها عامة.
- واقعية وقابلة للقياس والتطبيق العملي.
- ذات صلة وثيقة بالعمل وغير بعيدة عن مجالك كثيرًا.
وبعد التحليل العام يجب الإجابة على الأسئلة الأولى وتأكيد الفرضيات التي تم وضعها أو نفيها مثل:
- ما حجم أعمالي؟ وما هي الفرص المتاحة أمام مشروعك؟
- كم ستبلغ نسبة نمو أعمالك؟ وما هي اتجاهات الشراء السائدة؟
- هل السوق مُعدّ لتقبل المنتج الجديد الذي أنوي إطلاقه قريبًا؟
- هل يريد العملاء المحتملين التعامل معي؟ وما الذي سيمنعهم من ذلك؟ وماذا عن المستثمرين؟
وغيرها من التساؤلات الأساسية التي تندرج تحتها أغلب العناصر الفرعية الأخرى المتعلقة بالسوق وحجمه.
أهم عقبات تحليل السوق
- الحاجة إلى خبراء تسويق قادرين على الوصول إلى الجماهير.
- الحاجة لاستثمارات ضخمة جدًا أو طويلة الأجل.
- الحاجة إلى تكنولوجيات متطورة جدًا، وهنا لا نقصد التقنيات والتجهيزات الرقمية فقط.
- التكلفة المرتفعة جدًا للتسويق الذي يهدف لتعزيز العلامة التجارية والترويج لها.
- بعض القوانين المحلية والتراخيص المنظمة للنشاط التجاري ومجال عملك.
- الحاجة لامتيازات أكبر وأكثر، مثل الوصول لموردين كبار والتعاقد مع موزعين حصريين.
ولأنّ هذه العقبات والحواجز مرتبطة بأداء فريق العمل ونوعية نشاطك التجاري ونمط التسيير الإداري، فيصعب كثيرًا منح نصائح عامة لتجاوزها. لذا النصيحة الوحيدة هي أن تُحاول الاستفادة من هذه العقبات واستثمارها لإيجاد أجوبة مناسبة على كل واحدة منها على حِدة وعدم أخذها بمجموعها أو محاولة تجاوزها كلها دفعةً واحدة! كلما كانت حواجز السوق أكبر وأكثر صرامة، صعُب على الداخلين الجدد للسوق الدخول إليه، وهذا يجعل الشركة في غِنى عن مواجهة منافسين جدد، وبذلك مرونة أكبر وسيطرة أطول. ومثال ذلك، الشروط التي تضعها البورصة أمام الشركات الجديدة الراغبة في إدراجها لتداول أسهمها ورفع قيمتها أمام المستثمرين.
أسئلة شائعة
ما هي الأسئلة السبعة الأساسية في أبحاث السوق؟
- ما هي أسئلة أبحاث السوق التي يجب أن أطرحها في استبيان العملاء الخاص بي؟
- من هو عميلنا المثالي؟ …
- ما الذي يعانون منه؟ …
- ما الذي يريده عميلك المثالي حقًا؟ …
- ما الذي يميزك عن منافسيك؟ …
- من يشتري منا حاليا؟ …
- لماذا لا يشتري الآخرون منا؟ …
- من يستطيع أن يشتري منا في المستقبل؟
ما الذي يشتمل عليه تحليل السوق؟
تحليل السوق هو تقييم كمي ونوعي للسوق. إنه يبحث في حجم السوق من حيث الحجم والقيمة ، وشرائح العملاء المختلفة وأنماط الشراء ، والمنافسة ، والبيئة الاقتصادية من حيث العوائق أمام الدخول والتنظيم
